對(duì)經(jīng)常下市場(chǎng)的涂料行業(yè)人士來(lái)說(shuō)，早已經(jīng)見(jiàn)慣了經(jīng)銷(xiāo)商的各色怨言。因?yàn)�，大部分的涂料�?jīng)銷(xiāo)商往往都認(rèn)為廠家給的資源與支持都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?ldquo;可惡的廠家”、“店面開(kāi)張后就不管了”、“同區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商串貨殺價(jià)，讓我無(wú)言以對(duì)”等等，數(shù)不勝數(shù)的對(duì)涂料廠家的“控訴”，對(duì)同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者的“指責(zé)”，筆者在6月份走訪湖南建材市場(chǎng)時(shí)也可見(jiàn)到些許端倪。涂料廠家要銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品來(lái)完成最大的銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商需要代理產(chǎn)品取得利潤(rùn)，雖然并不是每個(gè)涂料廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系都能處理得很好，但在保證獲取利潤(rùn)的前提下，涂料經(jīng)銷(xiāo)商或許更應(yīng)該強(qiáng)化自身，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可乘之機(jī)，成為廠家無(wú)法不重視的銷(xiāo)商。 成為讓涂料廠家必爭(zhēng)的涂料經(jīng)銷(xiāo)商 孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因?yàn)榭蟿?dòng)腦思考，知道自己的長(zhǎng)處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。 涂料經(jīng)銷(xiāo)商可分為三種：第一種好的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，是涂料廠家必爭(zhēng)的，涂料廠家想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠家自然會(huì)緊張你。你盡可以選擇你想要的產(chǎn)品，涂料廠家會(huì)盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經(jīng)銷(xiāo)商，資金實(shí)力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，往往也會(huì)加大力量幫助推廣，合作雙贏。此類經(jīng)銷(xiāo)商極善于把握機(jī)會(huì)，借勢(shì)擴(kuò)展，精選品牌，迅速做強(qiáng)做大;第三種經(jīng)銷(xiāo)商，平平淡淡的規(guī)模，同區(qū)域內(nèi)與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，沒(méi)有強(qiáng)大的資源，沒(méi)有寬廣的人脈，亦沒(méi)有廠家的完美支持，這樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商最尷尬，想賺錢(qián)卻沒(méi)有法寶出奇制勝。這種經(jīng)銷(xiāo)商可以從技術(shù)服務(wù)管理入手，打自己的產(chǎn)品套餐模式，搞好全程服務(wù)。如果在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者提起你就知道，就說(shuō)你的信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)好，那才是王道。 維持好與涂料廠家的魚(yú)水關(guān)系 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己熟悉或者穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一，涂料廠家新產(chǎn)品上架、推廣以及銷(xiāo)量上量都需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商，只有大量的經(jīng)銷(xiāo)商聚集起來(lái)產(chǎn)品才能上銷(xiāo)量，這所有的一切，都要依靠經(jīng)銷(xiāo)商雄厚的地域優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)時(shí)間的交流與合作打下的良好基礎(chǔ)。同理只有一個(gè)產(chǎn)品上量了經(jīng)銷(xiāo)商才能得到涂料廠家好的支持，這也是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的魚(yú)水關(guān)系。 目前，市場(chǎng)上很少有涂料廠家做直銷(xiāo)。首先，推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經(jīng)銷(xiāo)商之長(zhǎng)。其次，一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區(qū)域如果要做大，也需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和網(wǎng)絡(luò)，很多廠家不會(huì)也沒(méi)有精力每天花大量人力物力在市場(chǎng)上跑來(lái)跑去。涂料經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以為涂料廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間涂料經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，也是廠家在這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理。對(duì)于這樣一個(gè)伙伴、戰(zhàn)友，廠家自然不會(huì)短視。 然而，在行業(yè)集中度越來(lái)越高的情況下，涂料經(jīng)銷(xiāo)商該如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售有兩種模式：一是向更多的人銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，二是向一個(gè)人銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢(qián)，后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢(qián)。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經(jīng)銷(xiāo)商必須用第二種模式做銷(xiāo)售，將信譽(yù)與服務(wù)影響范圍擴(kuò)至最大化
